http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t1.htm Sun, 28 Feb 2010 15:30:52 GMT 10 http://img4.user.55.la/anonymous/banner/2010/04/10/21/6236127.gif http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t1.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t77.htm NightPrayer 在我国出口贸易中，多数按 CIF 条件成交，并按 信用证 支付方式收款，履行这种出口合同，涉及面广，工作环节多，手续繁杂，且影响履行的因素很多，为了提高履行约率，各外贸公司必须加强同有关部门的协作与配合，力求把各项工作做到粗确细致，尽量避免出现脱节情况，做到环环扣紧，井然有序。 　　履行出口合同的程序，一般包括备货、催证、审证、改证、租船、订舱、报关、报验、保险、装船、制单、结汇等工作环节。在这些工作环节中，以货(备货)、证(催证、审证和改证)、船(租船、订舱)、款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。只有做好这些环节的工作，才能防止出现“有货无证”、“有证无货”、“有货无船”、“有船无货”、“ ... 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 15:30:52 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t77.htm#96 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t77.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t74.htm NightPrayer 很多刚入外贸行业的新人，拿着展会上的客人的名片去追踪，每天发几十封邮件及传真，得到的回复去瘳瘳无几。好多客人询过价寄过样品后就没消息了。怎么对付这种现像?怎么跟进出效果来?是摆在展会后的头等问题。下面是一些资深外贸经理的意见： 　　客户管理跟进技巧一、好好筛选，切忌盲目跟进 　　首先将交易会上客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”;有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”(价格)骗“色”(样品、资料)的客户太多，不值得追捧。 　　关于真假买家，可以通过交谈(面谈、电话、传真、EMAIL)来辨别(这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应)：真还是假?行家还是生手?只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间(也就是说是否为“中国通”)等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。 　　从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商?在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。 　　客户管理跟进技巧二、需要就会下单 　　看起来是很简单，其实很难。你的产品或者是服务如何让客户觉得是非常必需的，那就是做销售的水平了!如何让你的客户觉得买你的产品和服务是他们最好的选择或者说是买你们的产品或者服务能够得到很大的回报，如果客户这样认为，那么他们肯定会在第一时间给你下单! 　　1.对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势?2.除了产品的优势，您的价格如何，交货期能否准时?3.贵公司有否一些国际认证?4.贵司是否有与行业中的知名企业合作?5.您是否比别人更努力?只要您能多站在客人的角度去考虑，您将发现，您的努力+努力+不懈努力，您会发现困难已离您远去。 　　客户管理跟进技巧三、不要无条件满足 　　为了节省费用等因素，不要马上给客人寄送样品。样品虽然大多时候是免费的，可是快递费可要自己出。先多同客人通过传真、邮件交流，了解他对该产品了解多少，国外最终消费者对该产品的反映等，这些都要靠自己的判断去认定客人是否是真正的买家，然后再寄送样品。如果客人十分急着要样品，那就同他商量做“到付”，真正的买家也不会很在乎这点费用的。 　　客户管理跟进技巧四、坚持、耐心以及热忱，会为你带来最后的成功 　　参加行业内的专业展览会，每次都会碰到同一位欧洲客人。从第一次见面开始联系，直到他下第一个试订单，用了一年半的时间。现在这个客人每个月在我们公司采购10个集装箱的货物。 　　其实广交会上的客户名单，在很大的程度上有很多不是你的客户。而且没有专一性，在你所说的情况下，我觉得关键是掌握业务技能，在仔细分析客户的基础上，不断同客户接触，帮助他们。从客户的立场去解决问题。 　　客户管理跟进技巧五、保持好的心态，不受消极影响 　　对于毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。象这样的客户太多了，他们各怀目的，而不是真正的买家;有的可能暂时无成交的意愿，但作为卖家我们广而言之的目的已经达到，而且第一次的报价可让我们业务力保不失。 　　根据我的经验，客户收到你很多的传真和邮件却没有回复，不是因为客户轻视你，或是你作错了什么，说错了什么，而是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。这时你应该做的是去发掘客户的当前需求，提供更多的产品，更多的资料供客户选择，切忌盲目行事，抓住你已经给客户提供的产品或资料不放，不断催促客户回应。一旦你所提供的产品满足了客户的需求，客户自然而然会回过头来主动找你的，特别是欧美客户，这种情况非常常见。 　　另外，你不能因为客户没有回音而灰心丧气，一定要有自信，要坚持不懈的努力，自信心有助于让你做出正确的判断和决定。打个比方，刚开始做外贸，好比你在一条漆黑的巷子里独行，你不知道前面还有多远才能走出去，但一旦你走出了巷子，你会发现前方一片光明，海阔天空，那时你才真正上路了。 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 14:38:11 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t74.htm#93 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t74.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t73.htm NightPrayer 外贸中出口商语言交流不便，不熟悉国际惯例，各国法律风俗差异，距离遥远，昼夜颠倒有时间差，跨国费用高昂追讨困难等等因素，为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件。 国际贸易欺诈大致可分两类，一类是纯粹的骗子型，一开始就设计好骗局引人上钩；一类则属于奸商型，即生意照做，只是利用各种手段在交易过程中设置障碍，以降价、索赔等方法达到逼出口商贱卖产品的目的。 ... 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 10:43:34 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t73.htm#92 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t73.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t72.htm NightPrayer 稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于，如何找到这些情报所在的网页。 网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应该说是Google，而 Google最常用的是网页搜索 http://www.google.com/intl/zh-CN/和图片搜索 http://images.google.com/ 。网页搜索大家常用，而而图片搜索的强大功能却常常被忽视。比如，在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名+MAP作为关键词，很容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如，输入你的产品名称，很快可以找到生产和销售这些产品的国内外商家信息----甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然出现产品名称的，未必它专题讨论的就是该产品，而出现产品图片的，一般内容就很具体了。 ... 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 10:34:53 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t72.htm#91 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t72.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t71.htm NightPrayer 在我们第6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引客户，操作完成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如CNF/CIF条件下，转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。 　　应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做CNF/CIF的，先了解“ALL ... 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 10:31:56 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t71.htm#90 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t71.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t70.htm NightPrayer 　　外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质，所以通常在交易前都会要求提供样品，作为初期谈判和将来交货和检验的依据。 提供样品未必就能够成交。此外，因为通常样品需要寄往国外，除样品本身的价值外，国际邮递的费用不菲，尤其为争取时间早日成交，往往不得不选择国际快递，价格更为高昂，例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶，目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。 ... 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 10:27:48 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t70.htm#89 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t70.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t69.htm NightPrayer 　随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业，往往并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“无”环境下，一个新手如何开展工作呢？除了本书前面的实务操作指南外，一些非业务的因素也很重要。 ... 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 10:22:47 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t69.htm#88 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t69.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t68.htm NightPrayer 1．客户询盘：一般在客户下perchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。 2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma Invoice 给客户做正式报价。 3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。 4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。 ... 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 09:41:16 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t68.htm#87 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t68.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t66.htm NightPrayer 做外贸还有必要了解一些与货运相关的知识。 　　1．集装箱 　　Standard 20’ 　　InsideLength InsideWidth InsideHeight DoorWidth DoorHeight Capacity TareWeight MaxiCargo 　　19'4” 7'8” 7'10” 7'8” 7'6” 1172cft 4916lbs 47900lbs 　　5,900m 2,350m 2,393m 2,342m 2,280m 33,2cub.m 2,230kg 21770kg 　　Standard 40’ 　　InsideLength InsideWidth InsideHeight ... 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 08:49:18 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t66.htm#85 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t66.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t64.htm NightPrayer 　在前面单证操作一章里，我们已经看过提单的范例样式了。各个船公司的提单格式大同小异。提单一般有三份正本（ORIGINAL）和三份副本（COPY）组成。任何一份正本都可以去提货，副本则仅作备用参考而不能直接提货。缮制提单的时候，货代会根据发货人提供的资料填写各栏内容，传真给发货人确认无误后正式出具。各栏的填写方法是： 　　1．发货人（Shipper）：填写出口商的完整名址。 　　2．收货人（Consignee）：填写收货人名址或“凭指示”（下面在提单分类中将具体说明二者区别）。 　　3．通知方（Notify ... 新聞消息 Sun, 28 Feb 2010 01:53:05 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t64.htm#83 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t64.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t56.htm NightPrayer 　国际货物运输，可以用空运和海运。空运费用很低，而且交接简单，时间也很短，货物交给运输公司，很快就直接到客户手中了，没有特别的操作过程。此外，利用国际快递如著名的DHL、UPS、Fedex、TNT等也可以交付外贸产品---假如数量不大的话----因为国际快递的费用更为高昂。但国际快递的好处是非常省事，你无需自己去办理商检、海关等事宜，这对个人小额外贸是很方便的。 ... 新聞消息 Mon, 22 Feb 2010 12:17:01 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t56.htm#74 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t56.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t55.htm NightPrayer 单证一旦出问题，信用证的安全性就大大降低。碰到类似的信用证事故如何处理呢？ 　　1．“单证不一致”的防范与处理单证不一致，即单据缮制没有完全符合信用证明规定。这是最常见的事故。其结果就是直接导致不符点，甚至导致单据被拒付。在“单证交易”中，业务员应该树立起“信用证至高无上”的观念，即使信用证中出现错别字或明显的语法错法，只要不导致产生歧义，在无法修改的情况下，也要将错就错地照样搬到所有单证中去。 ... 新聞消息 Sun, 21 Feb 2010 10:27:00 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t55.htm#72 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t55.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t54.htm NightPrayer 为规范使用信用证，并为纠纷仲裁提供依据，国际商会制定了《跟单信用证统一惯例（1993年修订）》即国际商会500号出版物，行业习惯称为《UCP500》。所以不少信用证上都会附注“本证根据《UCP500》办理”或类似字句。（《UCP500》中文版的详细内容可见本书的最后一部分。） 　　一份信用证可能牵涉到的当事人有： 　　（1）开证申请人（Applicant）。向银行申请开立信用证的人。 　　（2）开证行（Opening/Issuing ... 新聞消息 Sat, 20 Feb 2010 13:36:39 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t54.htm#64 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t54.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t51.htm NightPrayer 对于出口商而言，安全、及时、全额收回货款是头等大事。前面说过，外贸是单证交易。出口商把代表货物的全套单证交给客户，就意味着把货物交给客户了。那么，如何从客户手中取回货款呢？预付款固然最好，但客户不大愿意，顶多作为折中，支付小部分作为订金。多数情况下，结算货款的方式主要有三种。 　　1．电汇（T/T） 　　即把单证传真给客户，证明货物确已付运。客户即通过银行将货款直接电汇至出口商银行帐户内。办理电汇，需要开立一个美金帐户，并预先告之客户帐户资料。注意，银行对于T/T汇款会收取手续费的，如果是小额汇款，比如1000美金以内的，正规的银行汇款就不划算了，手续费都会扣掉几十美金。小额的货款或样品费等款项，可以采用信用卡Moneybookers、Paypal等网上支付形式。Moneybookers和Paypal是目前通过网络电子信箱进行小额外汇支付的常用工具。通过注册一个Moneybookers或Paypal帐户，并输入客户的电子信箱和收费金额，把钱转入你的Moneybookers、Paypal帐户中。你可以直接在国内ATM机上支取Moneybookers的款项。你可以把钱留在Paypal帐户里用于其他的收支，也可以转帐到你其他的银行帐户里。关于Moneybookers的操作，可以访问网站http://www.moneybookers.com/ ... 新聞消息 Sat, 20 Feb 2010 09:00:54 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t51.htm#60 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t51.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t48.htm NightPrayer 单证遗失，可能是由于出口商制作和保管单证不善赞成的，也可能是单据在交付邮政或快递公司转递过程中遗失的。而目前，我国对邮政及快递公司遗失文件的赔偿制度尚不完善，一般以邮资的若干倍来计算。而外贸单证的特殊性使得这个赔偿数额无论如何也不济事。因此，发生类似事情的时候，追究责任意义不大，关键还要靠自己去尽力补救。 　　首先要防患于未然，企业内部建立起比较清晰的单证制作和传递堆积。业务员自己缮制保管单证的，要注意归档管理。老业务员喜欢在交易确立以后就制作客户档案，列明所需单证、办理时间和单证收取记录，这是个很好的经验。公司有专门的单证员的，不但单证员自己要有记录册，还要与业务员建立起单证交接登记本，避免转交过程中的“真空”缺漏。所有的单据，都复印一份，以备万一出纰漏时可以对照原单处理。 　　单证遗失后，要第一时间处理。属于自己缮制的发票装箱单等，即刻补制，属于国家机构或第三方出具的，及时通知出具人，办理补单手续。详细如下： 　　1．报关单据的遗失 　　发票等单据在报关前遗失的，尽量自己补发并快递给报关代理人。如果是长期合作的报关代理人，不妨预先留几份签章空白发票箱单等，以便急需时由报关代理人帮忙填写。这在外贸操作中比较常见。但这样做的风险很大，存在着报关代理人私用于伪造单据的可能。 　　随付报关的核销单遗失，必须将所遗失的核销单立即报告外汇管理局，登报声明作废，再另外出具一份核销单。海关已签发的报关单证明联、核销联遗失，可以向海关提出书面申请补签，并随附有关证明材料，海关审核同意后，可予以补签。海关在证明联、核销联上注明“补签”字样，并按规定收取工本费。 　　2．提单的遗失 　　提单遗失后，可以通过货代补发提单，或电放（收货人无需正本提单，凭货代电报指示放货）形式解决。但办理起来较为棘手，各个船公司规定不同，通常根据与出口商的关系而定。因为补发提单对货代而言风险很大，如果因此出现冒领或其他纠纷----比如出口商恶意欺诈，将原提单交付客户或银行以后，谎称遗失，借以扣留货物----货代难脱干系。特别地，如果是“记名提单”（即提单上限定具体的提货人）比较好办，只要提货人证明自己身份即可电放，但如果是“指示提单”（即提单上暂未指定收货人，这一点在本书后面的货运章节中将详细解释）就麻烦了。如果货代信任发货人，那么通常发货人一封保函（担保因此出现的所有责任由发货人自己承担）即可解决；而如果彼此不熟悉，则货代通常会要求在出具保函的同时提供相当于货值或双倍的担保金，担保金期限甚至长达一年。这对于货主而言将是个沉重的负担。 　　曾有过一个实例： 　　一份指示提单在交付快递公司后遗失，发货人请求电放，船公司求发货人首先提供遗失声明，再到公安局报案，取得报案登记后，在船公司指定的刊物上声明提单作废，最后再交纳200%的货值担保金。最后在买卖双方的配合下，因提货人信誉不错，船公司才最终许可免交了担保金，但此过程也耗时耗力。提单一般三正三副，因此，除非客户要求“全套提单”，否则尽量争取保留一份正本提单，避免遗失风险。 　　1．原产地证的遗失或修改 　　如果因实际交货与申报的不符，或有其他错漏，需要修改补充原产地证内容，必须申明更改理由并提供依据，经签证机构审查符合要求后，重新办理申请手续，收回原发原产地证，换发新证。如已签发的原产地证遗失或损毁，从签发之日起半处内，申请单位必须向签证机构申明理由并提供依据，经签证机构审查同意后重新办理申请手续。签证机构在新签证书上注明“XX年XX月XX日原发XX号原产地证作废”。这里说的签证机构，可以是进出口商品检验检疫局，也可以是各地的贸易促进会。单证缮制正确完整，就为收取货款奠定了基础。然而，如何在交付货物单证后顺利收回货款，仍是我们特别需要重视的。货款不能及时、安全收回，所有业务都是一场空。前面我们曾说过，为保障出口商收回货款，理论上通行的做法是信用证。实际上除了信用证外，还有几种结算方式。不过信用证始终算最安全、最有保障的----当然，也是手续费最的。所以，下一章我们将以信用证为主，其他方式为辅，专门学习国际贸易货款结算。 新聞消息 Sat, 20 Feb 2010 08:16:24 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t48.htm#56 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t48.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t47.htm NightPrayer 　　外贸单证的缮制与单证事故处理 　　单证是整个外贸工作的核心。新手通过学习单证，可以很清晰地将整个外贸环节串联起来。 　　一、外贸单证的种类与使用 　　外贸实务中，单证的制作与出具人通常有出口商、出口国的商检等机构，货运公司以及进口商，一般规定是英文或中英文对照。 　　外贸常见的单证有： 　　1．合同（CONTRACT） 　　CONTRACT是统称，买卖双方均可出具。如系卖方制作，可称为销售确认书（SALES ... 新聞消息 Sat, 20 Feb 2010 08:12:18 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t47.htm#55 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t47.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t46.htm NightPrayer 在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价了。外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如： Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm～3cm----------货物描述 USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM----------------------------价格 　　MIN ... 新聞消息 Sat, 20 Feb 2010 07:56:09 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t46.htm#54 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t46.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t45.htm NightPrayer 一些隐藏着的成本，如果在核算价格的时候忽视了，会造成不小的损失，尤其是那些交易量比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。 这些成本陷阱首先是银行费用。从国外汇进的款项，国外银行和国内银行会从中扣除手续费。也就是说，国外客户虽然给你汇了1000美元，可到你手里就很可能变成950美元了。假如你预期的利润是3%即30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此，为避免类似情况。此外，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就要把这笔费用预计在成本中。信用证操作的银行手续费更高，有时在正常动作状态也可以达到几百美金。此外最常见的预算外费用就是码头操作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收货人承担则模棱两可。FOB条件下，由进口方负责订舱，CNF和CIF条件下则由出口商负责订舱。接受订舱的货运公司，出于揽生意的考虑，往往只对订舱人负责，把费用转嫁到另一方。对于我们出口方而言，在操作FOB的时候，如果是初次合作的货运公司，有必要事先核对一下相关费用。如果发现费用分担明显不公，则与国外客户联系协商要求调整。 ... 新聞消息 Sat, 20 Feb 2010 06:52:10 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t45.htm#53 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t45.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t44.htm NightPrayer 接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致，实际上，在真实的外贸中，价格最重要。甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。因此，如何报价，如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。外贸货物的价格，有独特的计价方式。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行。由于中间环节多，费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此费用在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从A国采购，运到B国港口，再卖到C国，这就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了。具体说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用： ... 新聞消息 Sat, 20 Feb 2010 06:46:12 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t44.htm#52 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t44.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t34.htm NightPrayer 虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，每年春季4月和秋季10月两届，每届按照行业划分两期，每期5天。在这5天时间里，出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广交会的门槛很高，以沿海地区为例，只有上年度成交额达到200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过，广大的中小型企业，可以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不等。当然也可仅以参观者的身份进去，了解行情动态。正因为参加的成本较高，反过来也彰显了企业实力，客户较为信任。当场展示实物样品，直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。关于广交会的详细情况，可以访问官方网站http://www.cantonfair.org.cn/cn/。如果有机会参加广交会，该注意些什么呢？ ... 新聞消息 Fri, 19 Feb 2010 16:24:18 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t34.htm#42 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t34.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t33.htm NightPrayer 电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式。没有电子邮箱，外贸寸步难行。 如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。这是外贸的首选，因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的、有实力的感觉。同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要。Hotmail邮箱是目前应用最广泛、最稳定的电子信箱，因为不受国别限制，不易被电脑病毒侵袭，其稳定性甚至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑，仍应以网站邮箱为主，hotmail邮箱为辅。 ... 新聞消息 Fri, 19 Feb 2010 16:16:57 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t33.htm#41 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t33.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t32.htm NightPrayer 得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发信。 开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。 ... 新聞消息 Fri, 19 Feb 2010 16:03:26 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t32.htm#40 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t32.htm http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t30.htm NightPrayer B2B网站上发布供求信息，仍属于撒网式的做法。这样做了一段时间以后，你很快就会发现其效率不高。你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津。满天撒网当然不如有针对性地钓鱼。如果能够直接找到你的客户，专门去做促销，成功的概率会大大提高。 传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会，比如闻名全球的中国出口商品交易会（广州），简称广交会。广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大会”，是面对面谈生意的最佳场合。几十年来也是中国出口厂商走向世界的主要通道。关于广交会，本书后面还要专题叙述。但是，广交会一年只有两次，而且门槛很高费用昂贵，一次参加的费用动辄数万甚至十几万，规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇，但对于广大小企业而言显然难以企及。 因此，在网上直接找到客户，是日常工作的首选目标，而灵活使用搜索引擎，是其中制胜关键。作为搜索引擎的老大，Google的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中Google最常用的功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容，后者可以通过相关内容的图片，进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是Key ... 新聞消息 Fri, 19 Feb 2010 12:31:44 GMT http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t30.htm#38 http://sallywine-club.3dluntan.org/forum-f18/topic-t30.htm